コンテンツマーケティングとは何だ?これだ!

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アメリカのダイレクトレスポンスの権威ダン・ケネディが言う話の中で
大好きな話があります。


ダン・ケネディが参加者でいっぱいの会場に講師として入場してきました。
ダン・ケネディは参加者からの満場の拍手で迎えられます。

そして、その拍手もやがて鳴り止み、
参加者たちはダン・ケネディが何を言うのか、
生唾をゴクリと呑む音が聞こえそうなくらいの静寂の中待っています。

このセミナーはダイレクトレスポンスマーケティングのセミナーで、
参加費は決して安くはなく、参加するには数十万円の費用を払う必要があります。
ですから、この場にいるのはほとんどがビジネスオーナーです。

ネットショップ経営者、レストラン経営者、病院経営、
カイロプラクティック院経営者、スーパーの経営者、セミナー講師…

そういった面々がダン・ケネディの第一声を
今か今かと待ち構えています。

すると、ダン・ケネディは、参加者一人ひとりのところに回って、

ダン・ケネディ

この人がダン・ケネディです。


「あなたの職業は何ですか?」

と聞いて回ります。

それに対して、参加者は当然

「ネットショップを運営しています」
「治療院の経営をしています」
「サプリメントを販売しています」

と答えていきます。

一通り参加者に聞き終えた時、
ダン・ケネディが一言。

「よかった…、今日ここにいる人達はすべて間違っている」
「このセミナーに参加する価値はあるようだ…。」

続けて、

「ここにいるほとんどはビジネスオーナーですよね」
「あなた方の仕事はセミナー講師じゃない、レストラン経営でも
ない、マッサージでもない…」

「あなた方の仕事は、そう、マーケティングなんです」
「ビジネスオーナーのメインの職業はマーケッターです」


私はこの話が大好きです。
なぜなら、マーケティングの重要性を改めて痛感させてくれるからです。

この話の続きには、
「技術をひたすら磨き続ける治療院の先生」と
「マーケティングをひたすら磨き続ける治療院の先生」との比較が出てきます。

そして当然儲かっているのは、後者の
「マーケティングを重視している治療院の先生」です。

「技術偏重」の先生が年収300〜400であるところ、
「マーケティング重視」の先生は全員が年収1,000万円を超え、
中には1億円を超えている人もいたそうです。

そして、その数は技術重視の先生が95%なのに対し、
マーケティングに注力している先生はたったの5%しかいなかったそうです。

マーケティングが重要なのは分かる、しかし…

そう、マーケティングこそが、
あなたの会社の利益増強マシーンなんです。
つまり、あなたはマーケッターなのです。

しかし、マーケティングと一口に言っても、かなり幅広いですよね。
とりわけWEBマーケティングは。
SEO、PPC広告、SNSに動画、そしてコンテンツマーケティング。

正直に言うと、私自身も一通りの理解を得たからこそ、
今は自信を持ってコンテンツマーケティングに取り組めています。

しかし、その「一通り」とは何なのか、
コンテンツマーケティングを実践するためには何が必要なのかが明確に分からなければ、
そのスキルを身につけようもないですよね。

そのためにはまず「コンテンツマーケッター」とは何なのかを定義したいと思います。

その後に、コンテンツマーケティングを成功に導く
5つの必須スキルについてお話しします。

コンテンツマーケッターとは?

コンテンツマーケッターとは、
顧客にとって価値のあるコンテンツを企画、制作、リリースし、
見込み客を顧客に、顧客をリピート客に変える担当者。
そして、コンテンツの力で顧客を教育し、信頼してもらい、
商品を購入してもらう責任者でもある。

このように定義しましょう。

では、コンテンツマーケッターが、コンテンツ制作の担当だとして、
昔からあるマーケティングの4Pの視点から見てみましょう。

製品を定義し、定め、開発する
価格を決める
・顧客のいる場所に届かせるためにチャネルを決める
販促戦略を策定し、実行する

このモデルを使うならば、コンテンツは製品に当たりますね。
価格はEメールアドレスのリスト取得(0円)から実際の商品の購入までを含むでしょう。

また、顧客のいる場所は、
自社サイトやオウンドメディア、メールリストやSNS上のページ、
販促は製品を販売すること、まさにそのままですね。

コンテンツマーケティングが今こそ必要な理由

つまり、コンテンツマーケッターをもう少し具体的に定義するならば、

コンテンツマーケッターは、
コンテンツのポジショニングとプロモーションの手段を理解し、
コンテンツの読み手を顧客に変え、そして何度もリピートしてもらう立場。

とも定義できるでしょう。
ポジショニングも理解しないと、
マーケティングは難しいですからね。

そう考えると、コンテンツマーケッターというのは、
今の時代だからこその役割だとも言えるでしょう。

このコンテンツマーケティングが大きく取り上げられるようになったのは、
手軽だったPPCやSEOが、一段も二段も上のステージに進んだから、
つまりもはやGoogleや顧客をちょろまかせなくなったためです。

では、以上のように定義したコンテンツマーケッターにとって、
必須のスキルとは一体どういったものでしょうか。

一緒に見ていきましょう。

コンテンツマーケティング成功に必須の5つのスキル

1.ストーリーテリング

最初にして最重要なのが、ストーリーテリングの力です。
ストーリーにはものすごい力があります。

大学の授業は5分もすれば飽きて携帯を触り始めるのに、
映画は2時間ぶっ通しでも見続けられますよね。

また、誰かに「サボらずコツコツ頑張るのが大事です」と言われたとしても、
「ふーん」とか「まぁそうだよね」とか、ものの3分もすれば、
言われたことすら忘れられてしまいますが、

「アリとキリギリス」「ウサギとカメ」の話を聞かされればどうでしょう?
その大切さが深く印象に残るとは思いませんか?

とはいえ、ストーリーと言うのは
何でも語ればいいというものでもなく、必要な要素があります。
それは、平凡な主人公、師匠との出会い、ゴール、障害物そして、教訓です。

ゴールまでの道筋

ゴールまでの道筋


それを踏まえさえすれば、ストーリーは、読み手や見込み客が、
あなたのことを深く知ったり、もっと言うとあなたのことを信頼さえしてくれます、
たとえあなたの商品を売る前で、その効果が知らなくとも。

ストーリーテリングのテクニックを、
映画や小説、ドラマから学ぶことができます。

特に、アメリカ映画、もっと言うとディズニーやマーベルなどが、
ストーリーテリングの黄金律を使って脚本を書いています。
(だから映画見に行っても、だいたい次の展開が見えるのは秘密。笑)

コンテンツも映画と同じく、読み手や見込み客を、
日常生活から、非日常生活へと導き、
そして解放感を与えてくれます。

最も使いやすいストーリーテリングのメソッドは、
ヒーローズ・ジャーニーというものがあります。
ぜひ参考にして下さい。

2.戦略性

コンテンツマーケッターは、明確なゴールを持っています。
そして、包括的な戦略を持ってコンテンツを発信していきます。

そして、ターゲットがどのようなことを感じていて、
どういいった悩みとニーズを抱えているかを理解しています。

そのために、リサーチのスキルも必要になってきます。

リサーチと言っても難しいかもしれませんので、
こちらの本『コンテンツ・マーケティング64の法則』では

あなたが今作ろうとしているコンテンツについて3つの質問をする必要があります。
そしてあなたがコンテンツを作り始める前に、キーポイントを見つけるのです。

・なぜ私はこのコンテンツを作るのか?
・このコンテンツの一番のポイントは何か?
・なぜこのコンテンツは、私のターゲットにとって重要なのか?

とシンプルな3つの質問に収束させています。

もし可能であればもう1つ追加してもいいかもしれません。それは

・あなたは誰に向けて書いているのか?

というところです、つまり顧客のことを知るのです。
これがリサーチの最も不可欠な部分です。

このリサーチで調べたことが
戦略策定に必要不可欠になります。
このリサーチ結果を元に戦略を作っていくのです。

3.コンテンツを書く力

コンテンツマーケッターは、戦略やストーリーテリングをするだけでなく、
ブログや記事、Eブックを書くことも多いと思います。

その時必要になってくる具体的なスキルはこういったものです。

・最低限のSEOの知識
・最低限のユーザビリティに関する知識
・最低限のソーシャルメディアに関する知識
・そしてコピーライティングに関する理解

コンテンツマーケッターは、
少なくともコピーライティングに関しては十分な理解が必要です。

なぜなら、コンテンツが読まれるかどうかは、
ほぼヘッドラインに掛かっているからです。

ヤフー・ニュースなどのニュースサイト見たことありますか?
ニュースサイトではいかに記事を読んでもらってナンボの商売ですから、
彼らはヘッドラインでクリックさせることに命かけています。

ヤフー・ニューストップ

これがヤフー・ニュースのヘッドライン力だ!


同じようにあなたのコンテンツのヘッドラインも、
見込み客にいかに読んでもらうかが勝負です。

4.ソーシャルメディアマーケティング

コンテンツマーケッターは
ソーシャルメディアについての理解も必要です。

しかしソーシャルメディアは後から後から雨後の筍のように、
次々と出てきますよね。

では、どれを使えばいいか?
それはこちらのデータに基づいて戦略を立てて下さい。

総務省「社会課題解決のための新たなICTサービス・技術への人々の意識に関する調査研究」(平成27年)

総務省「社会課題解決のための新たなICTサービス・技術への人々の意識に関する調査研究」(平成27年)


参照元:http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/html/nc242220.html

まぁ簡単に言えるのは、

Facebookはエンゲージ(つながり)を深める、
Twitterは拡散狙い、
LINE@はコミュニケーション、
Instagramは若い人達、
Google+はAKB

でしょうか。

あなたのターゲットにマッチしたSNSを使って下さい。

5.優先順位付け

コンテンツマーケティングをするべき理由の1つに、
ビジネスをストック化させられる、というのがあります。

これまでの多くのWEBマーケティングの手法は、
PPC広告であったり、SEOの被リンクであったり、
ネイティブ広告などもフロー型です。つまり、掛け捨てで、
お金を出している間だけ効果あります。

でも、コンテンツマーケティングを実施すると、
もちろんコンテンツが溜まっていきサイトの評価が上がりますが、
それと同時にあなたに対して親近感・信頼感を持っている顧客も増えていきます。

リード獲得用のレポートであったり、動画やEブックなどの
無料オファーを用意すれば、あなたの商品を購入してくれる
見込み客もどんどん増えていきます。

そのためには、、文字を書いて、編集し、
それをアップし、拡散させるということは、
少数のコンテンツマーケッターの担当になります。

悩んでます

優先順位が大事


そのため、優先順位を決めることは必要になります。
さもないと、いつまでもマネタイズするのが難しくなります。

この仕事をできるでしょうか?

コンテンツマーケッターは常にこのことを覚えておいて下さい。

私たちコンテンツマーケッターは、常に顧客の欲求の一歩先にいて、
顧客をコンテンツの力でリードするということ、
を。

そして、私たちは顧客が「そのままでいようとする」抵抗に対して共感し、
顧客の望みと恐怖を理解することです。そして一歩先に進んでもらうのです。

ジェイ・エイブラハム

この人がジェイ・エイブラハムです。


全米No.1マーケッターと言われるジェイ・エイブラハムは言います。

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