来月の利益を2倍にするために最も簡単な方法9選

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こんにちは、向井直輝です。

毎月、月末になると、数多くの出費が重なってきます。

従業員の給料、事務所の家賃、外注先に対する支払い、消耗品費や通信費などの費用、金融機関への返済…

月の始めの頃は「やったー!資金が潤沢だ!何でもできる!」と感じますが、
月末には「なんで無駄遣いしてないのに、こんなに資金がないんだ…また来月もゼロから始まるのか…」と落胆しますよね。

そんな売上の悩みから解放されるために、
来月の利益を2倍にするための最も簡単な方法を9個ご紹介したいと思います。

売上ではありません、利益です。
売上よりも利益

売上ではなく、利益を追うべき理由

これはまた別のところで書こうと思いますが、
売上がいくら伸びようがあなたのビジネスは決して大きくなりません。

売上を伸ばすためには、赤字垂れ流しながら顧客の数だけを追えば可能です。
また、仮に大きな案件を獲得できたとしてもその支払サイクルが6ヶ月も先であれば何の意味もないですよね。ただ銀行から借り入れをして、その間を凌ぐしかない。
(大きな広告代理店の支払サイクルは、それくらいだそうです)

事実、大企業は薄利多売ではなく「多利多売」です。
大企業と取引したことのある方ならお分かりだと思いますが、
「この仕入れ値のものをこんな値段で売るの?」と驚くくらいの利益率を確保しています。
それだけの利益を確保しているからこそ、人や広告費、設備に対して再投資も可能で、ビジネスのサイクルをよりよく回すことができるのです。

「でも大企業のようなブランド力がないよ…」
と落胆されるかもしれませんが、それを可能にするのが「コンテンツマーケティング」です。
この話はとても重要なので、これから何度もお伝えしていきますので、今は「そういうものか」程度で考えていてください。

さて、本題に戻しましょう。

あなたのビジネスで来月の利益を今月の2倍にする方法です。

1.既存顧客に売る

 あなたがビジネスを長らく続けていると、過去にあなたの商品を買ってくれた人達が少なからずいますよね。その人達に商品を販売しましょう。過去に既存客が何をどのタイミングで購入してくれたか、全てリストを整理し視覚化しましょう。
 
 そして、彼らにまだ購入してもらっていない商品の案内、もしくは既に購入してもらってまたリピートしてもらいたい商品を案内しましょう。手段は電話でも、ダイレクトメールでも、FAXでも、メールでも大丈夫です。とにかく、既存客との接点を持ちましょう。
 疑問
 既存客に売ることに対していくつか疑問が浮かぶかもしれません。
 「本当に既存客に対して売れるのか?」
 「新規顧客の方がいいんじゃないの?」
 解消していきます。
 
 

なぜ既存客に商品を販売すべきか?

 

既存客に商品を販売すべき理由その1:広告費が一切かからないから

ビバ無料!
 「売上を上げるための集客」の相談に乗ると、よく「新規顧客」の獲得しかないと思っている方があまりにも多いです。しかしながら、新規顧客の集客というのは一筋縄ではいきません。というのも、広告費がかかるからです。
 
 小予算からでも使える広告としては、PPC広告があります。その中でも有名なものは、Google AdWordsとFacebook広告があります。あなたももしかしたら使ったことがあるかもしれませんし、現在も使っているかもしれません。
 既にお使いなのであればお分かりだと思いますが、広告費はうまくやらないとかなり高くないですか?もしまだやったことがないのであれば、悪いことは言いません。やめておきましょう。
 
 というか、やるならば、プロに任せるのがベターです。今から全くゼロから勉強してPPC広告が使えるようになるには、あまりにも時間がかかり過ぎます。オススメしません。
 
 それならば、あなたが注力すべきは、既存客に対するフォローや営業です。ただでさえ、不慣れな新規の広告を行うよりも、既存客の連絡先は既に手にしているのですから。そこに連絡して商品の案内をするだけです。販促費もかからないですし、利益も通常の新規顧客よりも圧倒的に多いです。
 
 

既存客に商品を販売すべき理由その2:顧客の教育コストがかからないから(リードナーチャリングとも言う)

教える必要がある これは飲食店を例に出した方が分かりやすいですね。
 
 あなたには行きつけのお店はありますか?
 もしなかったとしても、行きつけのお店を持っている人を一人くらいご存知ですよね?
 では、行きつけのお店を持っている人にとって、なぜそのお店は行きつけのお店なんでしょうか?

 そのお店の雰囲気が好きだから。
 そのお店の料理が好きだから。
 マスターと話すのが好きだから。
 
 と、色んな理由があると思いますが、これらに共通しているのは、
 そのお店のことをよく知っているからですね。
 
 思い出してみてください。
 全く入ったこともないお店に入る時の緊張感。
 
 どんな人達がお客さんとして入っているのだろう?
 この格好で大丈夫だろうか?
 店の看板を見たけど、本当はもっと高いボッタクリメニューとかあるんじゃないだろうか?
 そもそもフラッと立ち寄っていい店なのだろうか?
 
 そういうこと思わず考えてしまいますよね。
 
 でも、一度でも行ったことのあるお店ならば、もう上のような疑問は一切不要ですよね。
 なぜならすでに知ってるから。
 
 私は割りとミーハーなので、テレビや雑誌で取り上げられたお店が好きなんですが、
 そういうお店に行く時はほとんど緊張しません。
 これも同じです。テレビや雑誌を通じて知っているからです。
  
 つまり、そのお店に行くべき理由を教育されているのです。
 それを知ってか知らずかは別として。
 
 昔、私は女の子2人を車の後部座席に座らせて彼女らを送り迎えする仕事をしていました。
 (決して怪しい仕事ではありませんよ、確かに夜でしたが…笑)
 
 その彼女らがいる事務所を出る時に、現場につくまでの間に、どのコンビニに寄りたいか毎度聞いていました。
 そこでの彼女らの返しが、
 「セブンイレブンがいいです、ご飯おいしいから。」
 
 一度セブンイレブンに行ったことのある人にしかできない発言ですよね。
 でも、一度でもセブンイレブンに行くと「セブンイレブン=ご飯おいしい」と教育されているですよね。
 
 あなたが新規の顧客を集める時には、この教育コストを負担する必要があります。
 広告費だけでなく、時間や労力も含めて。
 
 既存客に対しては、その教育コストが一切不要なんですよね。
 なぜなら、繰り返しますが、知っているから
 
 

既存客に商品を販売すべき理由その3:ただ知らないだけだから

 「集客できない」というお悩み相談の時、最も多い根本原因かもしれません。
 
 その商品は、素晴らしい効能で、それを証明する実際に使った方たちの声も十分にあり、
 場合によっては業界の有名人からの推薦の声もあり、価格も割りと即決で決めやすい価格。
 それにも関わらず、集客ができない時があります。
 
 そういう方のGoogle Analyticsを見せてもらうと、よくある、というかほぼ間違いなく、
 全然PV数がない、つまり誰も見ていないです。
 
 というか、アクセス集める方法なんていくつかしかないんだから、
 
 お金を出して広告を出すとか、
 こういう風に記事を書いて検索エンジンから呼びこむとか、
 記事をシェアしてSNSからの流入を狙うとか、
 アフィリエイトのシステムを使って誰かに紹介してもらうとか、
 
 どれもやっていないのであれば、アクセスは当然集まらないですし、
 アクセスが集まらないということは、人の目に触れないので、
 見込み客も興味の持ちようがない、つまり商品の買いようがないですよね。
 
 これは決してオンラインだけの話だけではなく、
 オフラインでも同じで、売りたければ接触人数を増やすしかないんですよね。
 
 で、新規だと相手が何に対して課題を抱え、興味を持っているかは類推するしかないんですが、
 既存顧客だとあなたの商品を一度は購入したことがあるため、データが残っていますよね。
 そのデータから類推できることがあるはずです。
 その悩みや課題にマッチする、既存顧客がまだ購入していない商品をオファー(提案)すればいいのです。
 
 事実、既存顧客があなたのビジネスを離れる最大の理由は、
 競合に流れたからでもありません。
 他社の商品・サービスと比べたからでもありません。
 あなたの商品・サービスに不満を感じたからでもありません。
 
 
 既存顧客があなたの会社から離れた最大の理由は、ハーバード・ビジネス・レビューによると、
 あなたが彼らのケアをしないから、です。
 しかも、その内訳はなんと68%にもなります!

 
 既存顧客があなたのビジネスを離れる理由(Rockfeller Corporation study)

     
     

  • 1%:死亡
  •  

  • 3%:引っ越し
  •  

  • 5%:友人がそのサービスを提供しているため乗り換え
  •  

  • 9%:競合に流れる
  •  

  • 14%:商品・サービスのどこかに不満を感じたから
  •  

  • 68%:あなたがケアしてくれないと顧客が感じたから
  •  (”Assessing Information Needs: Managing Transformative Library Services”より引用)
     

 そう、だからあなたの既存顧客はあなたから待っているのです。
 というより、全く新規の業者とのやり取りなんてしたくないんですよね。
 勝手知ったる、じゃないから。また一から全部教えたりしないといけないのが面倒なので。
 
 もし、万一既存客が困っていて、その解決策をあなたが持っているとしたら、
 それを既存客に販売しないのは倫理的に間違っていると思いませんか?
 
 私は定期的にものすごく体調を崩すのですが、
 そんな時考えるのは「今すぐこの病気を治したい!」ということに他なりません。
 でも、その時に、かかりつけのお医者さんの連絡先が分からず、
 今開いているかも、今行ってもすぐに診てもらえるか分からなければ、どうでしょう?
 お医者さん
 常識的に考えれば、私は違う良さそうなお医者さんに行きます。
 元々行っていたお医者さんには一切連絡せずに!
 そのお医者さんは、私が違うところで診察料を払っているなんて知る由もないでしょうね。
 でも、それが厳然たる事実で、よく起こっていることです。
 
 それと同じです。
 あなたからの連絡を既存客は待っているのです、問題を解決したいから。
 あなたの会社と同じように、既存客の会社からも問題は永遠になくなりませんので。
 
以上が、あなたの会社が来月に利益を2倍にするために既存顧客に商品をオファーすべき理由です。

では、具体的に既存顧客に対してどのように売り込んだら良いか、を
今からお伝えしたいと思います。

既存客への具体的な売り込み方法

アップセル

アップセルとは、原義とは少し外れるかもしれませんが、
既に購入してもらっている商品よりも
さらに高いグレードのものを販売することです。

例えば、教材を購入してくれた人に対して、
同じ内容のセミナーの案内をしたり、

セミナーに参加してくれた人に対して、
「復習用」としてセミナーを撮影した動画を案内したり…

「同じ内容なのに売れるの?」と思うかもしれませんが、
これまでの経験上、毎回一定数売れます。
というか、むしろグレードの高いものから順番に売れていきます。

「ホンマかいな?」と思うかもしれませんが、
これは飛行機や新幹線のチケット、
コンサートやライブのチケットを見てもらえればよく分かると思います。

グリーン車

グリーン車


飛行機や新幹線は、どの席に乗っても目的地は一緒です。
乗っている時間も大して差がありません。

それでもファーストクラスやグリーン席が
ガラガラということは珍しいです。

同じく、ライブやコンサートも、
前の方というだけでチケットの席が高くなりますが、
それでもいつも完売しています。
(前の方の席がガラガラのコンサートとか見たことないですよね?)

快適さや優越感、特別感のためだけに
「高価なもの」を買う方というのは世の中には存在するのです、
もし仮にあなたがそうでなくとも。

クロスセル

クロスセルは、関連商品の案内です。

クロスセルの最も分かりやすい例は(最近言われなくなった気もしますが)、
「ポテトもご一緒にいかがですか?」
というやつです。

ご一緒にポテトもいかがですか?

ご一緒にポテトもいかがですか?


肌感覚ですが、クロスセルがうまくいってる企業は、
放っておいても大きくなっているように感じます。

逆に、クロスセルがうまくできていない企業は、
いつまでも「新規 新規 新規」と追いかけられ、
広告費や人件費、時間ばかりかかり利益が出ない…
そういう悪循環に陥ってるように思います。

クロスセルの例としては、

・車を購入した人にパーツの案内
・携帯を購入した人に対して保険やアクセサリ、サービスの案内
・レストランのディナーに来た人に対して、ワインの案内
・本を購入した人に対してオーディオ版の案内

と、まぁ出せば出すほどいくらでも出てきます。

実際、amazonでは、全体の売上の20%が「リコメンド機能」だそうです。
(出典はまた探します…)

クロスセルが強力な理由はいくつかあります。

・何度も言う通り、広告費がかからず、顧客の気分が高まった状態に販売できる
(心理学の実験結果として、気分が高まっている時は正常な判断ができないと言われています。)
・心理学で言う「アンカリング効果」がかかり、追加費用のものを高いと感じづらくなる
・既に目の前の顧客の悩みや関心が何であるかが明確である

等々。

あなたの既存客も同じように、何に興味関心があるか分かっていますよね。
だから関連商品の案内はものすごくしやすいのです。

ダウンセル

ダウンセルは、値引きではありません。
アップセルとは逆で、グレードの低いものを案内する手法です。

価格というのは、購買基準の優先順位では1番ではありませんが、
それでも購買基準の上位には入ります。
(この辺りは私も今度書きますが、こちらも参考に『世界一ずる賢い価格戦略』)

そんな時に、値段のせいで自社の顧客になってもらえないのはとてももったいないですよね。
一度顧客になってもらい、その顧客の連絡先を手にしさえすれば、
その顧客との関係性を保つことができるのに、
もしそのままどこかに行ってしまい競合の顧客に一度なってしまえば、
もう二度と帰ってこないですよね(結婚相手と同じです…)。

これは、失注客に大してとても有効な手法となります。
あなたの会社に問い合わせをしてきたけれど、
結局買わなかった・・・そういうリストはたくさん眠っていますよね?

あなたが最も売りたいものは売れなかったけれども、
それでもグレードの低いものを販売して、自社の顧客になってもらう。
そういう手法です。

紹介してもらう

紹介は最も手っ取り早い手法の1つです。
なぜなら、紹介は、紹介してくれた人への信頼が、そのまま自分自身に乗り移るからです。

例えばあなたの信頼する人が「この商品いいよ」とオススメしてくれたら、
「本当か…?」とあんまり疑わないですよね?
(この辺りの詳細は『影響力の武器』の「好意」の章を読んで下さい。)

ですので、紹介は売上・利益を上げるためには、手っ取り早いです。
何度も言いますが、広告費がかからないし、教育コストも低いので。

しかしながら、実際に紹介してもらうというのは難しいですよね。
「今まで顧客が紹介してくれたことなんてないよ…」
「顧客は商品の満足してくれてるはずなんだけどね…」
とお感じかもしれません。

紹介を依頼しよう!

紹介を依頼しよう!


上手な紹介の起こし方に関しては、また改めて書きますが、
あなたの顧客が商品に満足してるのに紹介をしてくれない最大の理由は、
「紹介して」と頼まれていないからです。

「え?そんなこと?」と思われるかもしれませんが、
意外とシンプルなそんなことです。

売れる営業マンと売れない営業マンの最大の差は何かと言うと、
ただ「買ってね」と言えるかどうかだと云われていますし、

スマホのアプリが「通知」を何とかしてオンにさせようとしてるのは、
どうにかして自分のアプリにユーザーを引き戻そうとしているからだし、

いつも彼女がいる人といつまで経っても彼女ができない人の差は、
「付き合って」と言えるかどうかだけの差です。

実際、自分の身に置き換えてみればよく分かると思いますが、
あなたの頭の中で、どれだけ「紹介してあげよう」という考えがありますか?

ほとんどゼロと言ってもいいほど、紹介しようという気持ちなんてないですよね?

WEBマーケティングにおける紹介と言えば「アフィリエイト」が思い浮かびますが、
アフィリエイトを依頼する側は、アフィリエイターに向けて、
紹介するようひたすら頼み込んでいます、相手に嫌がられるくらい。笑
そうして初めて紹介してくれるのです。

そんな簡単に紹介してくれたら苦労はありません、
だから紹介が欲しければまずは既存客に対して「紹介して下さい」という
メッセージを送りましょう。

ほとんどの人には無視されるかもしれませんが、
世の中そんな冷たい人ばかりではありません。
一部の人は紹介してくれます。

だから、紹介が欲しければ、まずは頼むこと、です。
そして紹介してくれた人には御礼を伝え、御礼をすること。
これは忘れないで下さい、人としてもね。

休眠客

休眠客とは、過去にあなたの商品を買ったけれど、
今は商品を購入していない人のことです。

既存客が今も購入している人のことを指すとするならば、
広い意味での既存客と言えるかもしれませんね。

休眠客があなたのビジネスから離れてしまったほとんどの理由は、
上でもお伝えした通り、ただ単にあなたから忘れられたと感じているからです。

ごめんね

ごめんね


だから、「ごめんね」という気持ちと共に、
休眠客にとって魅力的なオファーをしましょう。

休眠客は、あなたの商品の質の高さを知っていますし、
きっかけさえあれば、一定数はすぐに舞い戻ってきます。

休眠客が「休眠」しているのは舞い戻る理由がなかっただけ。
理由さえ与えてあげれば、休眠客も納得して戻ってきます。
(これまた余談ですが、WEB上でリターゲティング広告が流行っているのはそういう理由です)

在庫一掃セール

在庫一掃セールもまた、手っ取り早い方法の1つですね。
ただし、この手法の取り扱いは慎重に慎重を期す必要があるので、
中級者向け以上かもしれません。

というのも、在庫一掃とは言え、その商品を正規料金で購入した人もいるので、
正規料金で販売してからあまりに時間が経っていなければ、
大切な「正規料金で購入してくれた顧客」を怒らせることにつながりかねません。

実際にあった事例としては、ニンテンドー3DSです。

2011年2月に発売されたニンテンドー3DSが、
発売後約5ヶ月で40%の値下げを敢行しました。

この騒動?の原因は、
予想していた以上にニンテンドー3DSが売れなかったということと、
根本的な原因は、任天堂のビジネスモデルなのですが、
それはここでは措くとして、
実際に社長の名前で謝罪のプレスリリースを出す事態になりました。
(https://www.nintendo.co.jp/3ds/ambassador/index.html)
影響力の大きな企業なので、当時、結構な話題になりました。

しかしながら、世の中には値下げしても、正規料金で購入した人が
一切怒らないこともあります。
そしてそれは任天堂以上に大きな影響力を備えた企業が行っても、です。

言うまでもないかもしれませんが、
型落ちのPCや携帯電話のことですね。

1年前の携帯電話なんかは、投げ売りのような価格で販売されています。

あなたのビジネスでこの在庫一掃セールを行うときも、
同じように、ちょっと古いものを対象にしましょう。
不必要なセールは、顧客が「どうせすぐ値下げするから今買わなくていいや」と思ってしまい、
結局は利益率を圧迫することになります。

では、注意点も理解した上で、具体的にどのようにしたらよいのか?
それは実際の事例を見てもらった方が分かりやすいと思います。

こちらがその事例です。

ヤニクの結婚生活を救え!

実際のキャンペーンの広告です。

この広告の写真に映っているおじさんは、
ヤニク・シルバーというマーケッターです。

で、このマーケッターが、奥さんに
「ヤニク!今すぐ降りてきて!」
と階下から呼びつけられ、
地下室の大量の商品在庫を片付けろ、というオープニングです。

キャッチコピーは「ヤニクの結婚生活を救え!セール」です。
ダイレクトで分かりやすいセールですね。

単純に「商品の在庫一掃します」というよりも、
面白いですし、巻き込まれますよね。

これはまた後で書きますが、
きちんと理由を明示してさえすれば、
単純な値下げよりも好印象ですし、
ブランド価値も傷つけなくて済みます。

(こういった広告をリーズンワイコピー:Reason Why Copy と言うんですが、
 その事例集はこちら:『ビックリするほどよく売れる超・ぶっとび広告集
 また、どういった心理でこうなるのかは『影響力の武器』の第1章をお読み下さい。)

何かしらの理由をつけて売る

すぐ上でも紹介しましたが、セールやキャンペーン・プロモーションをするにしても、
何かしらの理由をつけて行えば、顧客は納得して購入してくれます。

というか、むしろ楽しんで購入してくれます。
では、どのように顧客に楽しんでもらえるプロモーションにできるか、
これから紹介していきましょう。

その1:スペシャルデイ

「毎日がスペシャルデイ」です。
竹内まりやではないですが、
本当に毎日が何かしらの記念日です。

ほら、毎月やってますよね。29日は「肉の日」って。

そういった自分自身で特別な日を作ってしまうのもありですし、
調べたらこれだけの一覧出てきました。
一般社団法人日本記念日協会というのまであるんですね(^.^;

これを見れば、自社の商品に関連したものはいくらでも見つかるでしょうし、
ないなら作ってもいいんです。

○月××日はウチの子どもの誕生日!
嬉しさのあまり、全品30%オフです!

とかね。
よっぽどこっちの方がその人となりが見えて、
親近感持ってもらいやすいですよね。

その2:誕生日

1年で一番大切な日、それは結婚記念日、
…ではなく、その人の誕生日です。

私なんかは誕生日祝われるのは嫌いなんで、
(別に年齢なんて気にしても何の意味もないですから)
他人様のものもあんまり祝わないようにしてるんですが、
世の中のほとんどの人はそうではありません!

みんな祝いたがりますし、
祝われたがります。

しかも、他人から祝われなくなってきた人達であればあるほど、
他人から祝われたがります。
なぜなら、誕生日というのは
自分が特別感を感じることができる唯一の(公式の)日ですから。
プレゼント
ディズニーランド見てみて下さい。
既存のぬいぐるみにちょっと手を加えただけのものに対して、
3,500円も請求するんですよ!
※著作権が怖いので、見たい人はこちらからどうぞ。

ディズニーの入場チケットは、
7,000円だとして、追加の3,500円。
それだけで見事客単価1.5倍になりました。

このページをご覧頂ければ分かると思いますが、
「誕生日」という理由付けだけで、
ありとあらゆるものがオファーされていますよね。

毎日誰かしらにとっての誕生日なので、
単純計算、あなたのリストの数を12頭分したら、
翌月誕生日な方がいらっしゃいますよね。

ぜひその方に「誕生日ならでは」のオファーをしてあげてください。

その3:何でも良い

 
今まで既存客に対するオファーの提案の仕方を、
様々に見てきましたが、結論から言うと、
何でもいい、というか、
使えるものは何でも使う
べきです。

手をこまねいているのはとってももったいないです。

海外の有名なコピーライター曰く、
「反応を取るためには顧客の頭の中に会話に忍び込め」
です。
(ジョン・ケープルズか、ロバート・コリアーか、クロード・C・ホプキンスだったかは分かりません…(^.^;)

実際、私が既存客向けキャンペーンでクライアントに提案し、
驚くほど反応があったのは、年末に
「今申し込めば来年の手帳あげるよ!」キャンペーンでした。

手帳

手帳


ビジネスマンで手帳を使う人は毎年、年末になると、
翌年の手帳を買わねば、となりますよね。
で、ちょうど手帳が結構な数手に入ったので、
それでオファーしてみようか、としたところ、
それはもう、集まりまして、私も驚きました。

繰り返しますが、このオファーを思いついたのもたまたまです。
打ち合わせに行ったら
「向井さん、手帳が手に入ったんですが…これ何かに使えますかね?」
と言われ、早速「イケるやん!」となり、試しただけです。

多くの人は、問題があっても、その問題を見て見ぬふりしています。
(私もここ3年間くらい毎年「痩せねば」と言っています。笑)

本当は真っ先に解決しないといけないはずなのに、
まっとうな(に思える)理由をつけてやらない言い訳をします。
(体重が増えたのを「筋肉量が増えただけだし…」と言っています。笑)

でも、あなたがそんな人達にオファーをしてあげることで、
お客様は、見て見ぬふりしてきた問題の解決に向けて一歩を踏み出すことができるのです。

だから、変な話、理由なんて何でもよくて、
思いついて「良さそうなもの」はとりあえずテストしてみましょう。

全体に告知するのが怖かったらダメ元で
10通でもダイレクトメールやメールを送ってみましょう。

それで「正直、これどうですか?」と聞いてみて、
「いいね!」となるか、「微妙」となるかは顧客のみぞ知ります。

前者でしたらどんどん前に進めていくべきですし、
後者の場合は、どこがダメなのかをぜひ聞いてみてください。

そうやってブラッシュアップしたものを、
今度は全体に告知してみましょう。
そうすれば、確実に反応は取れます。

最後に

ぜひ実践してみてください。
もちろん私もお手伝いさせていただきます。

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