Podcast第043回目「狙ったターゲットが集まらない3つの原因とその対策」

マーケティングをしていると必ず、
「どういう人をターゲティングするか?」
という話。

しかし、ターゲティングをするだけでは集客できません。
それはなぜなのか。そしてどうすればその課題をクリアできるのか?

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【向井】 こんにちは、向井です。

【杉田】 こんにちは、杉田です。

【向井】 コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回は前回の話とは打って変わってなんですけど、取りあえずやってみようっていう人いません?

【杉田】 いる。

【向井】 で、これは良くも悪くも感化された人だと思うんですよね。結構、世の中の85パーセントぐらいの人たちって、ちゃんと事前に準備というか、準備とは言わないんですけど。

【杉田】 計画立てて、下地つくって。

【向井】 とか、お伺いして的な。で、一部の勉強してる人、この20パーセントぐらいの人ですよね。85に20足したら、そこはおいといてね、20パーセントぐらいの人は、構え、打て、狙えみいな。これ、多分聞いたことあると思うんですよ、構え、打て、狙えみたいな。取りあえずやってみましょうみたいなメッセージ。これ絶対危ないと思います。

【杉田】 何故?

【向井】 何故って、すごいシンプルに言うと、現場が疲弊します。

【杉田】 会社単位だと確かにそうかもしれない。

【向井】 これ僕の経験上のあれなんですけど、昔成果報酬でやってたことがあるんですよ。成果報酬っていうのは売り上げが立って初めてお金もらえるみたいな。絶対うまくいかないですから。というか、絶対うまくいかないというのはちょっと言い過ぎかもしれないですけど、キャッシュの発生するのが先過ぎて、常人には折れるっていう、僕みたいな常人には折れる話、心がねっていうのと、大体モチベーションって、絶対始まったときにはグイーンって上がるんですよ。いやー、これめっちゃ面白いじゃないですか、やりましょうよって言って。だけど、いざ何かが始まると、正直言うと大変なことばかりじゃないですか。調べたりとか、ひたすらパソコンに向かって、面白くないなと思いながらコツコツと頑張ったりとか。で、ウイーンと落ちていくわけでしょ。で、途中で、やったはいいけど、やっぱりやめましょうみたいな。

【杉田】 途中でね。あり得るもんね、プロジェクトの途中で頓挫するってね、全然ある。

【向井】 全然あり得ると思うんです。そうするとどうなるかっていうと、一般人は折れます、心が。心が折れるっていうか、何だった? 俺の2カ月、俺の3カ月みたいな。って思うんで、マジでとりあえずやってようっていうのは責任感がないんだと思いますね、良くも悪くも。

【杉田】 とりあえずやってみように対して。

【向井】 そうそう。じゃなくて、いや、そのやってみるにしても、ちゃんと準備、計画、リサーチみたいな、準備とリサーチは一緒かもしれない。準備、リサーチ、計画を立てたうえで、きちんと数値管理とかしていかないと、結局てんやわんやになって、最終的にその仕事を依頼してくれた人に迷惑かかるんじゃないかなと思うんですよね。これ実体験としてすごいそう思います。

【杉田】 何かその、向井君の実体験だけにいうと、成果報酬って、日本ってわりと契約文化じゃないから、多分もうちょっと海外のほうで言うと、契約ちゃんとして成果報酬これです、仮に途中で頓挫した場合はこれだけください、みたいのが多分あると思う、絶対にね、その違約金みたいなの絶対立てるじゃないですか、あっちの国人たちって。

【向井】 結婚ですら決めるらしいですからね、離婚したときはどうこうみたいな。すごいな。

【杉田】 そうそう。そこでない場合は、国内で話聞いたりとか、自分もやったりとかしてる場合って、そのちっちゃい成果報酬と最終的な成果報酬を決めることが多かった、俺のときは。だから、そのちっちゃい成果報酬でいうと、ちょっとアフィリ的な感じなんだけど、例えば、これで何人集客したら、多分1人あたりいくらで、で、最終的にこれだったら何パーくださいみたいな、その2段階。

【向井】 なるほどね、分かります、ここまでいけばみたいな。

【杉田】 そうそう。で、最終段階まで行かなかった場合は、最初のほうしかもらえないけど、それってどっちもモチベーションになっていいんだよ。最初のお客さん取りたいし、かつ後ろにつなげたいっていう、すごくいいモチベーションになるから。そういうのはやってた。

【向井】 なるほどね、そう言われると確かにそうなんですけども。

【杉田】 っていうのはあるし、で、相手側もある程度お金を払ってるから、多少でもいい、だから頑張ってくれる、それなりに。自分の気分だけでは辞めない。気分で辞めるじゃないですか、お金かからないしみたいな。ここまで行っちゃうと、お金かかっちゃうからやめようみたいな。でも、ここで1回ちょっとだけでもお金かかってれば、その分は頑張ってくれるから、本当に無理な場合は辞めるけど、っていうのはあるから、それはやってたかな、国内でいえば。

【向井】  なるほどね。だから最近もう、そういう意味でいうと、杉田さんの場合そういうふうにされてるのかもしれないですけど、僕タダで使われるのがすごい嫌いなんですよ。

【杉田】 いや、でもそれは絶対そうだと思うよ。

【向井】 これ、打ち合わせとかもタダでやる人いるじゃないですか。僕もうやらないです。

【杉田】 でも、そのほうがいいよ。

【向井】 打ち合わせでアイデア出すじゃないですか。っていうのも本来だったらお金かかるからねっていう。だからお金取ってやってます。

【杉田】 いいんじゃないの?

【向井】 じゃないと、本気の人があぶれちゃうというか、お金払ってでもみたいな。もちろんそれで満足できなかったら返金っていうのがありますけど、してますけど、とりあえずタダだから相談しようみたいな、っていうやつって、あとになってもお金払わないですからね、もう、マジで。で、特に得意な技能ではあるので、っていうかみんな集客に困ってるんですよね。みんなバカみたいに企画ばっかり立ち上げやがってよって。

【杉田】 集客オブキングですから。

【向井】 そうですね。エンペラーになりたいんですけど。

【杉田】 エンペラー、でも集客が1番やっぱり大変だからね、結局は。集客さえできれば何でもできるから。

【向井】 気軽に考えやがってって思いますよ、本当。おまえ、売ってから言えやって思います、本当に。

【杉田】 ビジネスでいえば集客が1番だと思う。

【向井】 ですよね。特に中小っていうか、小規模のだったらそうですよね。

【杉田】 間違いないな、それは。ラグジュアリーとかエクスペリエンスってなってくると集客じゃなくなってくるんだけど、そこまでいかないんだったら絶対集客だよ、間違いない。

【向井】 ですよね。でも、デカい規模でも、USJとかでも、集客うまくいかなくなったら会社つぶれるっていう話ですからね。

【杉田】 そりゃそうだよ、それはそう。

【向井】 ですよね。だから、それをする人が変な話、1番偉いはずなんですけどね。企画なんて、正直言ったら悪いですけど、大学生でも考えられますからね、本当。だから、そのフレームワーク学べばコトラー先生が言ってらっしゃるセグメント、ターゲティング、4Pみたいな。メディアミックス、マーケティングミックスかな? のフレームワークを学べば本当サルでもできるはずなんで、企画になんてはっきり言ったら悪いですけど、アホでもできるんですよね。

【杉田】 企画はそうだと思う。だから、それこそ企画をどう伝えるかとかで……。

【向井】 だし、そこにお金を持ってこさせるのが1番偉いはずなんです。

【杉田】 そりゃそうでしょ、それは絶対そうだと思います。

【向井】 どこかのバカな経営者はそういうふうに思ってないらしいですからね。俺、企画屋だし、みたいな。死ねよっていう話。

【杉田】 だから人が集められる企画をつくるのと、人を実際に連れて来るっていうのがやっぱり大事だと思うから。

【向井】 そう、分かります。だから、人を集める企画にするのも大事ではあるんですけど、それ集客目線からすれば、これ集まらないよみたいな、というか狙ってるターゲットが集まらないみたいな。某日ですね、六本木のミッドタウンで日経ウーマンっていう雑誌あるじゃないですか、あれのイベントをやっていたんですけど、男子禁制、でも縁があってちょっとだけ行けたんですけど、いるのはおばちゃんみたいな。もっと言い方悪くするとババアみたいな。ババアっていうと60とかじゃなくて、おばさまでもすらないみたいな。

【杉田】 50?

【向井】 でもなくて、汚らしい人。

【杉田】 そういう意味ね。

【向井】 絶対こいつらターゲットじゃないよみたいな。究極言うと、日経ウーマンを読んでるのを想定するっていうことは20代後半、30前後の人ですよね。

【杉田】 で、バリバリやってて、女性も憧れるようなキャリアウーマンっていうことでしょ?

【向井】 そうそうそう、丸の内にみたいな。のはずなのに、そこに来てる人たちはみんな景品目当てのババアみたいな。全員が全員そうじゃないと思いますよ。だけどね、それをマーケティングとか集客って言われると、こっちとしてはたまったもんじゃないんですよね。なめてんなよと思った、本当に。

【杉田】 確かにね。

【向井】 バーカ、バーカと思うんですけども。そんな人集めれば何とかなる時代は終わりました。

【杉田】 人数、頭数をねっていうことね。

【向井】 そうそうそう、もっとちゃんと。だってミスマッチじゃないですか。スポンサーとかクライアントからしてみれば、お金を払ってそこに出展してるはずなので、狙った人が来てなかったら意味ないじゃないですか。ただ疲弊するだけだし。

【杉田】 そうだね。

【向井】 そうなんですよね。だからとりあえずやってみよう系はマジでよくない。ちゃんと、ちゃんと戦略というか、日本人の苦手なところですけど、戦略立ててターゲット狙って、そのターゲットはどういうメッセージに響くかっていうことをやって、で、そのターゲットに届かせるためにそのメッセージをどのように届けるかっていうやつですよね。この3つをちゃんと、きちんと考えないと無駄。ただの金の無駄。

【杉田】 仮に、例えば客キャパで50超えたら、ビジネス的に単発の、例えばイベントとして50超えたらクロになりますっていうパターンで、もう本当にある程度狙ってる層の人で、いいお客さん、で、イベントとしてもすごくいいけど、例えば25人とかしか集まらないのって、赤字にはもちろんなるけど、それって、広告宣伝費だとかコストとして無駄になると思う? 無駄にならないと思う? そのイベント自体は。

【向井】 それは結局、だからそこに集めたうえで、その次を持ってないのが問題だと思うんですよね。

【杉田】 でも、ある程度、多分次にはつながると思うんだよね。

【向井】 バックエンドって言うんですよね、いわゆる。

【杉田】 だし、いいイベントつくってるし、ターゲットももちろん当てられてるから、それは意味あると思う?

【向井】 意味はあると思いますよ。だから、その、そうなってしまう原因っていくつかあると思うんですよ。まず1つは、市場が思ってたよりも小さかったっていうことっていうのが1つ。で、もう1つは、メッセージがずれてる。たから狙ったターゲット、もしくは市場が100あるのに10しか来なかった場合はずれてるっていう話ですね。

【杉田】 だからその、層としては当たってなくはないんだけど、もっと深いところに行けてないっていうことだよね。

【向井】 そうそうそう、それはコピーが悪いっていう話ですよね。で、3つ目は、その人たち全員にリーチしてないっていうことですね。

【杉田】 それはあると思う。その営業努力なのか、金額のかけ方なのか、時間のかけ方なのかとかっていう話ね。

【向井】 その3つです。だから、大体この3つって、変な話リサーチすれば終わるんです。リサーチで、1個目の市場の話っていったら、リサーチすれば出るんですよ、絶対。だし、2つ目のメッセージっていうのも、ちゃんとコアターゲットの人たちにきちんとヒアリングとかリサーチをかけてとか、業界の本とかきちんと読んでやれば、ああ、こういうこと思ってるんだっていうのが分かる。で、最後のやつに関しては、これぐらい予算かかるっていうことは、即効出るわけです、アドワーズとかで検索付すれば。とか、代理店に頼めばいいですよ。でも、これぐらいの予算かかるって分かったうえでちゃんとやれば、絶対できるはずなんです。

【杉田】 なるほどね。何か、その理論でいうと、俺的にはとりあえずやってみろは俺はありかなと思う。あり派なんだけど、よく分からない人を集めるのはマイナスじゃない? っていう話はすごく分かる。じゃなくて、言ったいい人たちが集まってるんだけど、人数に満たないっていうのって、俺の中では赤字でもコストとしてはありで、例えばその3つ言ったじゃないですか。まず、メッセージずれてるとか、市場ずれてるみたいな話って来たお客さんに聞けるっていうのが1番大きいなと思う。それを、ちょっとずれてたんだけど、そのハードルさえも越えて来てくれた人って、多分すごくいいお客さんじゃないですか、自分たちの中では。っていうことは、その人がほしいメッセージとか、その人が何で来てくれたかって、すごいいい、めちゃくちゃいいコピーだから、それだけでも意味あるよね、きっと。何か一流マーケッターに頼むぐらいのいいものをくれるじゃないですか。で、金はかければいいだけの話だから、すごい楽。

【向井】 だから全然、僕はとりあえずやってみようっていうのはいいんですよ。僕もありだと思います。そんな大企業じゃないんで、みんながみんな。だからあれですけど、マーケティングを標榜してる人がすごい雑に仕事をしてるんですよね。

【杉田】 それはよくない。

【向井】 つまり、今の3つすら検討してないみたいな。

【杉田】 それはよくない。だって、日経ウーマンを実名で言うのはあれだけど、一応日経ウーマンが分かりやすいとして、今の話として、で、絶対違うおばちゃんが、試食食べたいがためにデパ地下に行く感じで来てくれるのって、もはや、ターゲットとかほしいメッセージも別にリサーチもできないし、だから、そのときは確かにちょっととんとんとか黒字になったとしても、その先、もうそのおばちゃんたちを集めるだけの仕事になってしまうから、その意味のなさみたいな。

【向井】 そう、疲弊するだけなんですよね、現場がね。

【杉田】 それは確かにもったいないというか。だから、結果的に見るとコストは悪い。

【向井】 だから、もっとちっちゃく始めればいいのになって思うんですよね、小テストっていって。いきなり大きくやるから問題なんですよ。

【杉田】 そうそう。だから、結局その集客ってできないじゃないですか、最初は。素材もないし慣れてもいないし。だから、下手したら5人とか10人とかぐらいでも、ちっちゃく打っても来てくれるような人、それがすごい大事なお客さんだから。その人をモデルケースにしていけばありだよね。

【向井】 って思うんですけども、僕は。そんな感じで。僕は別にとりあえずやってみようっていうのを否定してるわけじゃなくて、マジで戦略もクソもないのにとりあえずやってみようみたいな。

【杉田】 それはいるよね、それは分かるわ。

【向井】 本当に、僕はそれ、使われる立場の身からして代弁しますけど、死んでほしい。

【杉田】 それはかわいそうだと思う。

【向井】 ただ疲弊するだけなんで。悪いですけど、もし、仮に社長でそういうやり方をやってる人は辞めていきますよ、現場、人間。間近に見てますから、僕は、本当に。まあ、それはともかくとして、とりあえずやってみようっていうのは危険です。戦略なしにっていう話ですけどね、そういう意味で言うとね。という話でした。今日もありがとうございました。

【杉田】 ありがとうございます。

 

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