Podcast第016回目「エリートのマーケティング7つの大罪:電話しない」

見た目はいい。格好は良い。すごくスマートに見える。
でも売上が上がらない。なぜか?
それはエリートのマーケティングの罠にハマっているからです。
これから7回に分けて、代理店やコンサルタントのような
「頭の良い人」の推奨するマーケティングをぶった斬ります。

その第1回目、今回は、
「電話をしない」ということです。

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【向井】 こんにちは、向井です。

【杉田】 こんにちは、杉田です。

【向井】 コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回はシリーズものを企画いたしました。題して「エリートのマーケティング7つの大罪」です。7つ取っていきます。決して手を抜いてるわけではございません。本当に、これやると絶対成果出ませんよみたいな。というか、成果出るかもしれないですね、インプレッションとかFacebookがいうところのエンゲージメントとか、そういう成果は出るかもしれないですけど、売り上げにつながるかっていったらよく分かんないよねみたいな。で、エリートの人たち、代理店さんとか、あと何でしょうね。

【杉田】 あと何ですか?

【向井】 そういう新しいツールとかを販売している人たち、つくっている人たちかな? 
が、エリートじゃないですか。そういう人たちが提唱している、というか実践してるとか勧めてくるようなマーケティングに関して、間違ってるんじゃない? みたいな。ということで、7つの大罪と名付けました。初っ端からいきたいと思います。まず1個目が電話しないということです。

【杉田】 電話しないよね。

【向井】 はい。電話しない、何で電話しないのか謎なんですけどね。メールで済ませようとする。例えばお客さんに、どうしてもセミナーとかに来てほしかったりするじゃないですか。これ、セミナーやってる人だったら分かるかもしれない、無料セミナーって参加率がよくても7割なんですよ。でも何もしなかったら、マジで5割とかいきますよね。

【杉田】 うん、なるだろうね。

【向井】 そこでちょっと手間なんですけど、前日とかにリマインドメールは、これも普通送ると思うんですけど、だけじゃなくて、一発電話をかます。こうすると7割とか8割とかになってくるんですよね。エリートのマーケティングの罪ということで言ってるんで、ぶっちゃけ電話って泥臭いし、かけてすごい嫌な対応されたら嫌じゃないですか、傷つきません?

【杉田】 そりゃそうでしょ。

【向井】 多分それが嫌なんだと思います、エリートは。

【杉田】 面倒くさいしね。

【向井】 プライドがあるからね。でも、やっぱり1番反応というかお客さんの声が分かるのは、メールじゃなくて、どんなに技術が発展しようが、やっぱり電話とか対面じゃないですか。だって、前も話しましたけど、AIからはもの買わないですもん。つまり機械からはね。自販機からは高いものは買わないですよね?

【杉田】 そうだね。

【向井】 家を買うのに自販機でピッピってこう、ないでしょ? この人を信頼できるから買う。そのためにはきちんと声を出すとか、お客さんとして対応するということ。だってメールとかってオートレスポンダとか自動配信のとこもあるじゃないですか。それ無機質じゃないですか。だけど、ちゃんと1人の人に向けて、お客さんとして対応するんだったら電話1本入れるでしょ? って僕は思うんですけどね、どうでしょう。あなたはどう思いますか? 何か効率を重視しすぎてて、そういうちょっとした泥臭いところ、人間性というか、失ったりしてませんか? っていう問題提起でした。

【杉田】 なるほどね。でも効率の話でいうと、実はそっちのほうが効率がいいっていうところもあったりすることもあるわけじゃないですか。

【向井】 売り上げっていう意味ではね。

【杉田】 そうそう。だから数字でちゃんと見ないと分からないかもしれないけれど、それこそ電話したら、売り上げがいくら増えて、だったら回数で何回開催しなきゃいけないのか、ちょっと減ってもOKになるとかっていうのは、効率の問題で言うのであればしちゃったほうが効率いいっていうのは、実はあったりはするというか。

【向井】 すごいよく分かります。その数値のデータの分析ってすごい大事なんですよ。だけど、それって逆なんですよね、卵が先、そっちは鶏なんですよ。卵っていうのは、お客さんが目の前にいるっていうのが卵なんですよ。そっちがないと、鶏に絶対ならないですよね。分かります? 

【杉田】 分かる分かる。

【向井】 だから両輪なんですよね。だから、こっちのお客さんをお客さんとして扱うことによってデータがよくなるんです。だけど、こっちしかみんなしないんですよね、マーケティングっていっても。違う違うっていう話。そこには1人の人間がいるんだから、じゃあその人にはっていう話ですよ。その結果がフィードバックとして数字に返ってきますということです。

【杉田】 そうですね。

【向井】 という話です。だから、効率も大事なんですけど、確かにね、技術発展でいろいろできるようになりましたから。だけど、あくまで買うのは人なので、そこは大事にしましょうっていう話ですよね。

【杉田】 はい。

【向井】 きれいにまとまったんじゃないですか?

【杉田】 本当に? もう1つ話そうとしたけど。

【向井】 どうぞ。

【杉田】 最近、多分ちょっと前のやつでも言ってると思うけど、テレアポが機械でテープ流れて、自動送信で電話かけて自動でテープ流れるみたいなのが、わりとはやってきてるというか。

【向井】 そういうの初めて聞きました。

【杉田】 だから、人じゃなくて、ものすごい速さでいろんなところにすごい件数かけられるんだけど、うちも実家にいたときにかかってきたことがあって、実際に。あれ、買わない。なぜならテープだから。あれがもし、本当に人が話してるように聞こえて、受け答えもしてくれるのであれば、また話は変わってくるかもしれないけど、あれされたら絶対そこから買わなくなるなっていうのは思った。

【向井】 分かる。だから、ステップメールをずっと走らせるのと、きちんと毎日頑張ってメルマガを書いてるのと、これ一緒にやったんですって、リスト分け。そしたら、ステップメールのほう、ものの見事に2週間もたてば読まれなくなるんですって。感じるわけですかね? 人間。

【杉田】 そう。それって、多分だけど、やっぱり大事にされていない感じというか、お客さんとして見られてない感じはやっぱり感じるから。

【向井】 やっぱり人間としてですよね。

【杉田】 だから、やっぱりうまくいってる人のステップメールって、結局その、もちろんステップメール最初はつくるんだけど、日刊とか週刊とかで書いてるメルマガの中で反応がいいやつをステップメールに入れていくっていうパターンが多いらしいから、結局お客さんに対してステップで書こうっていうのじゃなくて、お客さんに対してやって、すごく反応がよかったやつをまんま入れてるから、そこはちょっとライブ感が残ってるから、すごくステップメールだけども、本当にそのタイミングで送られてるみたいな感じのメールに受け止められるらしくて、それはやっぱりすごくいいらしいね。

【向井】 そういう話ですよね。だから、自動化、よくあれを言うじゃないですか。僕マーケティングオートメーションって、マーケティングの自動化だと思ってたんですけど、全くそんなことないっていう。

【杉田】 効率はよくなってるんだけど、効率が悪くなってるみたいな、芽をつぶしてるみたいなところもあるから、そこはちょっと難しいところなんです。

【向井】 そうそう。だからエリートのマーケティングの罪の1つ。効率性を重視しすぎてるっていう話でした。そんなことをしてませんか? 大丈夫ですか? 以上です。

【杉田】 以上です。

【向井】 続きます。ありがとうございました。

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