Podcast第017回目「エリートのマーケティング7つの大罪:顧客を自分と同レベルだと思う」

売上の上がらないエリートのマーケティングシリーズ。
第2弾は「顧客を自分と同じくらい賢いと思う」

誤解のありそうな表現ですが、もちろん真意は違います。
マーケティングはリーダーシップです。

その意味とは?

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【向井】 こんにちは、向井です。

【杉田】 こんにちは、杉田です。

【向井】 コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まりました。今回シリーズものということで、エリートのマーケティング7つの罪の2つ目ですね。2つ目は、お客さんが、自分と同じぐらいスマートだと思っている、スマートということは賢いということですね。そんなわけない、というか、これちょっと語弊があるかもしれないんですけど、別にバカって思えっていうことじゃないんですよ。じゃなくて、お客さんが、要は自分と同じぐらい、その商品とかサービスに興味をもってくれてるとか知識があるとか、あとは、例えば思っているっていうのが大前提になってて。だから、例えばメール送ったりとか、無料レポート送ったりとか、ダウンロードしてくれたら絶対に100%読んでくれてますみたいな。マジ勘違いだと思います。だから、それこそ僕今お手伝いしてる高久さんのやつとかでも何回も送りますもんね。ダイレクトメール送ってからメール送ってみたいな。メールも1通じゃなくて何通も送る。でも、これウザがられないようなもちろん内容ではありますけど、見てないですから。だって1日2,000件とか5,000件ぐらい広告にあびてるらしいですよ、人間。

【杉田】 人間ね、そうだろうね。

【向井】 あなたの商品に対してそんなに興味ないですよみたいな。だって、大体男の人は1日9割ぐらいセックスのこと考えてるみたいな話が。

【杉田】 そりゃそうでしょ。

【向井】 そうなんですか。

【杉田】 そういう本流行ったからね。

【向井】 そうなんですか、へえ。実際そうだと思います。実際っていうのは、だから、興味がないっていう意味でね。だから、本当さっきの話ですけど、そうだ、エリートでいうと、僕、だから、これちょっと話ずれるかもしれないですけど、経済学で経済、合理、人みたいな、合理的経済人みたいな単語があるんですよ。これは何かっていうと、例えば、100円のものと90円のものがあったら、90円のものを買う、合理的じゃないですか。同じ品質でとか。だから、例えば110円と109円から1円ずつ下げていくとするじゃないですか。そしたら、どこかのタイミングで、こうビューってなるでしょ、グラフは。右肩上がっていく、それぞれ買う量は。

【杉田】 値段が下がっていくごとにね。

【向井】 そう。だけど、あるタイミング、どこかっていうと、無料と1円になったタイミングで、一気に無料のほうがボーンと増えるんですね。これは詳しいところは、予想どおりに不合理という本をぜひ読んでいただければと思うんですけど、要は行動経済学という話なんですけどね。人間、不合理なんですよ、本来。と思いません?

【杉田】 どこら辺が?

【向井】 だって、みんな、そんな合理的に考えていたら不倫なんて絶対しないわけですよ。

【杉田】 そりゃそうだね。不倫は分かんないけどね。

【向井】 ああそうですか。とか、それこそトランプさん、大統領勝たないわけですよ。

【杉田】 そうだね、合理的に考えていたらね。

【向井】 合理的に考えていたらね。だって、やっちゃいけないことをやっちゃってるわけでしょ? とか、それこそ韓国の大統領の話とかも、やっちゃいけないっていうか、合理的に考えたら国と国との約束は守るものだみたいな、合理的じゃないですか。だけども感情が勝っちゃうからああなる。別にそれは是非の話じゃなくて、人間そんなもんですよと。

【杉田】 そりゃそうだよ。だって、スタバのコーヒー飲まないほうが健康にいいのは分かってるけれども。

【向井】 つい飲んでしまう。

【杉田】 高いうえにあんなに……。

【向井】 そうそう、カロリー爆弾でしょ。1,000キロカロリーあるやつとかもあるらしいですね。

【杉田】 まあ、合理で言えばね。ペヤングの特盛とか、あのでっかいの2つ食べないもんね。

【向井】 僕食べないですけどね、普通に。

【杉田】 今日は食べる日だみたいな、何かそういう。

【向井】 そういうのあるんですか、確かにね。そうそうそう、だから、みんな合理的じゃないんですよ。で、そんなスマートでもないし。だから、本当さっきも言ったのに一緒ですけど、結局1人の人間なんで、そんな人に対してマーケティングをするっていうのを大前提にしないと、いろいろと見落とすじゃないですけど、何かずれていく気がしますね。思いません?

【杉田】 いや、そうだと思うよ。

【向井】 何か、本当数字だけで人を判断するみたいな話になっていく気がするんですよね。

【杉田】 だと思う。だから結局、多かれ少なかれだけど、商品を売るっていうので、日常的に買ってるもの以外のものを買わせる、継続で買わせる以外のものだったら、多少生活を変えたりとか、多少何かを変えることになるわけじゃん、それを買うことによって。それって合理的なところなんだけど、やっぱりそういうのを変えるのって感情の部分がすごく大事だから、そこに訴えかけられるみたいなところって大事じゃん。何か分かってるけど、勉強しろって言われとムカついちゃうみたいな。っていうのは、結局変わんないじゃん、生活が。でも、何か分かんないけど、すごく感情に訴えかけるものがあって勉強頑張ろうって思ったほうが、勉強やる生活に変われるみたいなのはあるから。

【向井】 分かる、分かる、好きな女の子と同じ大学行きたいとかね。

【杉田】 そりゃあ親が言ってることはどう考えても合理的なんだけど。

【向井】 正論だしね。

【杉田】 そうそうそう。だけど、変わんないけど何かそういう不純な感情に訴えかけるようなもののほうがちゃんと変われるみたいなのは。人間そんなもんだもんね。

【向井】 分かるわ。そうですね。いや、だから、本当、面白いですよ、無料じゃないですけど、予想どおりに不合理っていう本とか、ぜひ行動経済学系は読んでいただければと思います。だから、そういうのが前提に組まないと、マーケティング、特にダイレクトレスポンスマーケティングは絶対にうまくいかないですから。大丈夫ですか? そこら辺は。きちんとフォローとかしてますか? お客さんに対して、という話ですね、2回目。お客さんを神格化するな、じゃないですけどね、完全な人だと思うなみたいな話です。というところでした、続きます。ありがとうございました。

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▼Podcastの中で言っていた「予想通りに不合理」はこちら↓

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