「代理店なのに、代理できていない」という話

先日、あるクライアントから、こんな話を聞きました。

Zoomを大きな規模で導入することになり、間に代理店が入っていたそうです。契約上は、その代理店がサポートしてくれるはずでした。

ところが、トラブルが起きた瞬間、化けの皮が剥がれます。

「ちょっと確認します」
「Zoom社に聞いてみます」

専門知識は何もありません。ただ、右から左に問い合わせを流しているだけでした。

それでも、フィーはしっかり抜いていきます。

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「代理」なのに、代理になっていない

これ、Zoomに限った話ではありません。

広告やクリエイティブの制作でも、同じ構造をよく見かけます。担当者に指示を出しても、全然汲み取ってくれない。返信も遅い。

「代理」という名前がついているのに、代理になっていないのです。

心当たり、ありませんか。

担当者が悪いのではなく、構造がそうさせています

なぜ、こんなことが起きるのでしょうか。

理由は、担当者の性格や熱意ではありません。構造にあります。

この利益率で経営を成り立たせようとすると、必然的に案件数をさばかなければなりません。1社1社の商材を深く学んでいる時間的な余裕は、そもそも存在しないのです。

その結果として起きるのが、対応の「薄さ」です。専門性が育たないまま、たくさんの案件を右から左に流していく。これでは、成果が出るはずがありません。

「代理店出身者を雇えばいい」は、見当違いです

ここで、こう考える方もいるかもしれません。

「それなら、代理店出身者をマーケティング担当として雇えばいいのでは」と。

ですが、これは全くの見当違いです。

代理店の仕事は、あくまで広告枠の売買の仲介です。実際に手を動かして運用する専門性とは、別物なのです。

現に、大手代理店出身の方に、Facebook広告やGoogle広告の実務を任せてみたことがあります。結果は、正直なところ、かなり厳しいものでした。

肩書きと、実務の力は、必ずしも一致しません。

では、どうすればいいのでしょうか

もし本気で成果を出したいのであれば、道は2つに分かれます。

中途半端に「プロだから」と丸投げしてしまうことが、一番危険なのかもしれません。